Inbound Marketing : faites venir vos clients à vous

Définition de l’inbound marketing ou marketing entrant

L’inbound marketing est un concept hérité du permission marketing. Au début des années 2000, des spécialistes se rendent compte qu’en demandant l’autorisation aux internautes de leur envoyer des newsletters, le taux d’ouverture est amélioré. En 2005, l’éditeur de CRM Hubspot popularise considérablement l’inbound, en faisant de ce concept une stratégie visant non seulement à attirer de nouveaux prospects, mais aussi à les convertir et à les fidéliser.

Concrètement, l’inbound marketing se distingue de l’outbound marketing dans la mesure où cette technique vise à attirer des prospects vers une entreprise et non à aller les chercher. Cette stratégie s’appuie en grande partie sur la production de contenus à forte valeur ajoutée. Ces contenus sont adaptés aux attentes des clients et à leur position dans leur parcours d’achat. Par exemple, un prospect « froid » n’est pas sollicité de la même manière qu’un lead à un clic de passer à l’achat ou qu’un client d’ores et déjà satisfait.

Comment faire de l’inbound marketing ?

Comme toute stratégie marketing, l’inbound marketing exige avant tout que vous ayez défini vos objectifs ainsi que les cibles que vous souhaitez toucher. En effet, une telle stratégie repose sur une bonne connaissance des attentes et habitudes de vos prospects et clients. Elle se déroule ensuite en plusieurs étapes, à savoir essentiellement :

• Augmenter le trafic sur votre site web: grâce au SEO (Search Engine Optimization), vous définissez des mots clés stratégiques sur lesquels vous positionner dans les résultats des moteurs de recherche et vous produisez des contenus de qualité autour de ces mots clés. Le référencement naturel participe également à votre notoriété. Qui plus est, en assurant la promotion de vos contenus sur les médias sociaux, vous encouragez les utilisateurs à partager et à commenter vos contenus. Votre entreprise apparait comme « la » spécialiste de son domaine d’activité, « la » référence incontournable. Une campagne SEA (Search Engine Advertising) permet encore de booster votre visibilité et de générer du trafic de qualité.
• Convertir les visiteurs en leads: une fois l’internaute sur votre site internet, il doit pouvoir suivre un parcours d’achat fluide et agréable. L’UX (expérience utilisateur) permet de soigner la navigation et son environnement. Design, CTA (call to action), formulaires, landing page optimisée… sont autant d’éléments à prendre en compte pour retenir l’internaute et le mener à la transformation.
• Transformer les leads en clients: l’inbound marketing fait également intervenir le lead nurturing et le marketing automation. Une fois que vous possédez une base de contacts qualifiée et segmentée, vous pouvez scorer vos leads afin de noter leur degré de maturité et adapter votre stratégie de communication. Cela demande que les équipes marketing et commerciales soient alignées. Grâce au marketing automation et la création de workflows, des actions sont automatiquement déclenchées en fonction du score attribué et de l’état du prospect dans le parcours d’achat. Par exemple, un email peut lui être envoyé lorsqu’il a abandonné son panier.
• Fidéliser vos clients et les transformer en ambassadeurs de votre marque : continuez à adresser du contenu personnalisé à vos clients afin d’entretenir une relation sur le long terme. Les réseaux sociaux permettent aussi de vous engager auprès de votre communauté.

Le contenu, au cœur de l’inbound marketing

Que ce soit pour attirer l’attention, pour renforcer votre notoriété, augmenter le trafic sur votre site…, l’inbound marketing s’appuie en grande partie sur une stratégie de contenu. Les sujets de vos contenus doivent être en accord avec l’étude de mots clés SEO ainsi qu’avec les besoins et attentes de vos cibles. Ces contenus peuvent prendre différentes formes :

• Articles de blog
• Infographies
• Vidéos
• Livres blancs
• Etudes de cas
• Guides d’achat
• Conseils d’utilisation
• Descriptifs produits
• Newsletters
• Emails

Les avantages de l’inbound marketing

Une stratégie d’inbound marketing offre plusieurs avantages :

• Elle est rentable: le coût d’acquisition client est plus intéressant qu’en outbound marketing. Et rappelons que la fidélisation est plus rentable que l’acquisition de nouveaux clients.
• Elle est durable: les effets de vos contenus perdurent dans le temps. Ils participent à optimiser la visibilité de votre site, à renforcer votre image de marque et à générer de l’intérêt et de la confiance auprès de vos cibles.

Pour en savoir plus et mettre en place une stratégie d’inbound marketing, contactez-nous.